淺談 “后燃油車4S店”如何破局求生

近年來，在全球零碳目標(biāo)與數(shù)字技術(shù)迅速發(fā)展的雙重驅(qū)動(dòng)下，汽車產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革，燃油車似乎已被推向歷史舞臺(tái)的邊緣，傳統(tǒng)車企的壟斷地位被打破。在自主品牌的沖擊下，許多合資品牌如今也面臨4S店持續(xù)虧損，主動(dòng)或被動(dòng)退網(wǎng)的情況。許多4S店不得不變?yōu)椤疤善阶濉薄ⅰ胺艞壸濉?，除了批售任?wù)重，苛刻的KPI考核政策，大客戶車的存在，加劇了他們的困境，變革和轉(zhuǎn)型成了當(dāng)下汽車經(jīng)銷商們的自救法寶，擁抱新能源、打造銷售服務(wù)新模式成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的普遍共識(shí)。轉(zhuǎn)型下的傳統(tǒng)4S店該如何破局？

一、緊跟原品牌主機(jī)廠節(jié)奏賣好燃油車

隨著全球綠色能源轉(zhuǎn)型的加速，預(yù)計(jì)在 2030 年前后將逐步停止燃油車的銷售，這一決策為新車市場(chǎng)設(shè)定了 5-7 年的轉(zhuǎn)型窗口期。盡管新能源汽車市場(chǎng)迅速崛起，但燃油動(dòng)力技術(shù)作為一種經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證和完善的動(dòng)力方案，仍擁有不可忽視的市場(chǎng)空間，燃油車仍可能在全球汽車市場(chǎng)中占有一席之地。特別是在充換電基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善的地區(qū)，燃油車因其可靠性和便捷性，仍將發(fā)揮不可替代的作用。雖然目前油車的整體份額急劇下降，但困境中也孕育著機(jī)會(huì)，堅(jiān)定信心，不輕易放棄品牌，緊跟主機(jī)廠節(jié)奏，繼續(xù)賣好燃油車，在困境中等待機(jī)會(huì)。

二、積極配合原品牌主機(jī)廠的新能源戰(zhàn)略

全球電動(dòng)汽車銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度及市場(chǎng)份額持續(xù)刷新記錄。2023 年，國(guó)內(nèi)上市新車共 742 款，其中純電車型達(dá)到 224 款，混合動(dòng)力車型 98 款，較往年有大幅增長(zhǎng)。這一顯著增長(zhǎng)充分展現(xiàn)了我國(guó)汽車市場(chǎng)的活力，以及電動(dòng)汽車在消費(fèi)者心中的日益提升的受歡迎程度。電動(dòng)汽車銷售量、保有量持續(xù)增加，電車、燃油車二分天下的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。據(jù)麗水商會(huì)燃油車與電車占比情況分析，以今年1-11月份數(shù)據(jù)為例，麗水新能源汽車銷售占比于今年3月份超50%后穩(wěn)定提升，7月份已占比已超59%。

目前各合資品牌主機(jī)廠都在積極布局新能源戰(zhàn)略，積極配合主機(jī)廠轉(zhuǎn)型新能源戰(zhàn)略是目前風(fēng)險(xiǎn)和投入最小的舉措，更多地利用存量資產(chǎn)，以較低的成本運(yùn)營(yíng)，把原有的店一分為二或者一分為三，開設(shè)新能源專區(qū)或店中店等形式，低成本維持運(yùn)作持續(xù)觀望品牌發(fā)展。

三、合理布局自主新能源品牌

我國(guó)汽車市場(chǎng)持續(xù)繁榮，新車上市數(shù)量創(chuàng)歷史新高，國(guó)產(chǎn)品牌展現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，成為上市新車的主力軍。2023年國(guó)產(chǎn)品牌上市新車共 405 款，占比54.58%。除了傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè)之外，跨界“玩家”逐漸增多。不僅蔚來、理想、小鵬等以往并無經(jīng)驗(yàn)的新勢(shì)力車企已在汽車行業(yè)占據(jù)一席之地，越來越多原本與汽車行業(yè)無直接關(guān)聯(lián)的企業(yè)也開始涉足造車領(lǐng)域。例如，華為、小米等科技巨擘從智能車機(jī)系統(tǒng)切入，成功推出了各自的新車型，并引發(fā)了市場(chǎng)熱議。這些跨界玩家的加入不僅打破了傳統(tǒng)汽車行業(yè)的固有格局，也為市場(chǎng)帶來了更多創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過市場(chǎng)洗牌，存活下來的自主品牌必然會(huì)在汽車市場(chǎng)中占有一席之地，且市場(chǎng)份額不容小覷，主動(dòng)布局新勢(shì)力品牌，為搶占今后汽車市場(chǎng)蓄力。

四、積極探索批量二手車出口業(yè)務(wù)

隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)，整車銷售利潤(rùn)空間受到壓縮，處在產(chǎn)業(yè)鏈末端的汽車經(jīng)銷商4S店承壓明顯。為了搶客，經(jīng)銷商4S店需要及時(shí)更新庫存和調(diào)整銷售策略，以滿足消費(fèi)者需求。即便“自掏腰包”也要投入更多的資金和精力，如果沒完成全年的銷售任務(wù)，這筆投入就會(huì)變成虧損。

因此，積極拓展海外市場(chǎng)，尤其是發(fā)展中國(guó)家，將業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)放在二手車出口領(lǐng)域，隨著二手車?yán)谜叩年懤m(xù)出臺(tái)和落地，二手車行業(yè)的發(fā)展也將進(jìn)入新的階段。

五、提供差異化售后服務(wù)，多樣化發(fā)展養(yǎng)車服務(wù)

做好銷售的基礎(chǔ)上，把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到售后業(yè)務(wù)上，售后最大的特色就是憑服務(wù)掙錢。因?yàn)楫a(chǎn)品不是4S店自己制造的、配件不是自己生產(chǎn)的、維修技術(shù)也在不斷地開放，唯有服務(wù)是4S店自己的。只有提升和改進(jìn)自己的服務(wù)才能走出困境、生存發(fā)展。

充分運(yùn)用先進(jìn)的科技和技術(shù)，提升服務(wù)，成就差異化服務(wù)品質(zhì)。

汽車后市場(chǎng)的維修保養(yǎng)服務(wù)應(yīng)該是4S店主導(dǎo)， 例如提供一個(gè)透明化、可視化、誠(chéng)信化的汽車檢測(cè)服務(wù)，特別對(duì)看不到摸不到的部位進(jìn)行檢測(cè)，就像醫(yī)院給人體檢一樣出圖片，出診斷報(bào)告進(jìn)行解讀。通過對(duì)放出的廢機(jī)油進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)內(nèi)部成分的分析，給客戶提供應(yīng)該用什么樣品質(zhì)的機(jī)油會(huì)改善發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行效果等，客戶都會(huì)比較認(rèn)可，轉(zhuǎn)化也很高，產(chǎn)值和滿意度也將同步提升。

六、汽車延伸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等方面全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展

未來汽車從出行工具的屬性，將增加更多的文化屬性、娛樂屬性和生活屬性。汽車售后市場(chǎng)價(jià)值鏈將不斷延伸，從傳統(tǒng)的汽車維修保養(yǎng)，延伸到汽車檢測(cè)、二手車整備翻新、汽車改裝、汽車文旅、汽車賽事、汽車露營(yíng)、以及充換電等相關(guān)服務(wù)。

綜上，轉(zhuǎn)型下的“后燃油車”時(shí)代，既面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，也孕育著無限的機(jī)遇。展望未來，“后燃油車”時(shí)代，或許可以有更多期待。